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一、 破局攻略

 

一是產(chǎn)品破局。

對(duì)于太陽能熱水器來說，其產(chǎn)品破局主要有3個(gè)層面：一是塑造核心產(chǎn)品，通過單品突破，多品運(yùn)作來快速啟動(dòng)市場(chǎng)，如清大綠能太陽能的內(nèi)置凈化器，隨時(shí)上飛不炸管，桑樂的紅雙喜系列；四季沐歌的飛天系列；皇明太陽能熱水器的東冠180等，都是先通過拳頭產(chǎn)品來引爆市場(chǎng)進(jìn)而系列產(chǎn)品快速跟進(jìn)。二是對(duì)產(chǎn)品塑獨(dú)賣點(diǎn)，圍繞3個(gè)方面提煉太陽能熱水器的賣點(diǎn)。在管方面，突出吸熱快，如長(zhǎng)虹的“沸騰芯”，華豐的“超能管”，清華陽光的“紫金管”和“曬樂管”等；在內(nèi)膽方面，突出保熱和水質(zhì)健康，如光芒的“藍(lán)色金鋼”內(nèi)膽，皇鷹的“變?nèi)?rdquo;，牡丹的“防漏水”等；在外圍方面，主要有數(shù)字化、防凍抗寒、耐高溫等，當(dāng)然，防雷、防電和防盜等都是很好的賣點(diǎn)。三是不斷創(chuàng)新技術(shù)，在有原裝一體的基礎(chǔ)上圍繞與建筑的有效融合，開發(fā)陽臺(tái)壁掛分體式太陽能熱水器等產(chǎn)品，在滿足消費(fèi)者現(xiàn)有需求的同時(shí)進(jìn)而引導(dǎo)和創(chuàng)造新的需求。

 

二是區(qū)域破局。對(duì)于太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)來說，有些市場(chǎng)是重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，有些是開發(fā)性市場(chǎng)，有些是跑馬圈地市場(chǎng)，要選準(zhǔn)區(qū)域進(jìn)行突破，因?yàn)檗r(nóng)村包圍城市和城市輻射農(nóng)村都是有效的營(yíng)銷的策略。一是要選擇好重點(diǎn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，深度分銷，精耕細(xì)作，占領(lǐng)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略終端。二是對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的策略，如在小區(qū)，可以買斷小區(qū)宣傳地，也可以采取工程銷售；如在農(nóng)村市場(chǎng)，可以是政企合作，借力而為，也可以是市場(chǎng)操作，贏在終端；如對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，可以是直接運(yùn)作，也可以借道運(yùn)作。

 

三是模式破局。模式主要有營(yíng)銷模式和運(yùn)作模式，在招商過程中，可以采取推式與拉式的有效結(jié)合，如有會(huì)議招商、展會(huì)招商、廣告招商、人員招商等，如開展“零風(fēng)險(xiǎn)”經(jīng)營(yíng)模式；在宣傳過程中，模式也可以多樣化，如筆者在操作某太陽能的項(xiàng)目時(shí)，在整個(gè)宣傳過程中都是在運(yùn)作低成本的傳播策略與模式，通過玩世開展“我與XX太陽能”的征文、“搜舊”行動(dòng)、設(shè)立太陽能免費(fèi)服務(wù)專線等活動(dòng)，快速傳播，提升了品牌的影響力和知名度；在農(nóng)村市場(chǎng)開拓過程中，圍繞新農(nóng)村建設(shè)，可以開展“百萬屋頂計(jì)劃”、“萬村千鄉(xiāng)”工程等，通過政企合作的模式，快速找開市場(chǎng)；在市場(chǎng)運(yùn)作過程中，太陽能熱水器在城市市場(chǎng)將以工程銷售渠道為主流，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)以專賣代理為主，需要采取比附與嫁接的思路，一方面是與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品比附，另一方面是與不同的渠道嫁接，通過模式創(chuàng)新來開創(chuàng)藍(lán)海。

 

二、營(yíng)銷之道

 

如果說破局是點(diǎn)上的突破，那營(yíng)銷將是系統(tǒng)的運(yùn)作，從銷售渠道到傳播推廣，從組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立到整體運(yùn)作，都需要在營(yíng)銷方面不斷創(chuàng)新，總體上說，需要對(duì)環(huán)境進(jìn)行分析，包括營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者心理與行為，其次要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位，要有系統(tǒng)的規(guī)劃，如首先是要知道“賣什么”，在市場(chǎng)中為了生存，我們必須明白自己能夠提供什么價(jià)值去跟人家交換，也就是我們的太陽能熱水器到認(rèn)底能夠提供什么樣的價(jià)值和使用價(jià)值？其次是賣給誰，就是想跟我們交換這些價(jià)值的人是誰，在哪里？也就是我們的目標(biāo)客戶是誰？三是提供的價(jià)值需要具有吸引力和差異性，除非我們提供的價(jià)值是獨(dú)一無二的，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想與想象，否則，總是有其他的人或機(jī)構(gòu)在白日提供同樣的價(jià)值，那么，憑什么讓客戶買我們的而不買其他人的。就具體的某一太陽能熱水器來說，要把握營(yíng)銷的到與術(shù)，從市場(chǎng)布局到產(chǎn)品賣點(diǎn)，從渠道運(yùn)作中的借道到開道，從低成本的傳播到整體的傳播策略，不同的階段需要指定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷思路和拓展市場(chǎng)空間，要么是在現(xiàn)有市場(chǎng)中進(jìn)行滲透，要么是開發(fā)新的市場(chǎng)和創(chuàng)造新的品類。

 

總之，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，太陽能熱水器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)從激烈到慘烈，革新營(yíng)銷手段和破局市場(chǎng)將是太陽能熱水器廠制勝的關(guān)鍵，通過破局市場(chǎng)，進(jìn)而突出重圍。